展示与陈列在营销过程中的作用越来越大，特别是在商业卖场的商品销售中更显重要。卖场商品的陈列的成败不仅直接影响到销售业绩还对家居销售环境的营造，对促进家居商品信任度、增进顾客的联系、维护和树立良好的家居企业品牌形象具有非常重要的意义。

　　展示与陈列在营销过程中的作用越来越大，特别是在商业卖场的商品销售中更显重要。卖场商品的陈列的成败不仅直接影响到销售业绩还对 家居销售环境的营造，对促进家居商品信任度、增进顾客的联系、维护和树立 良好的家居企业品牌形象具有非常重要的意义。 [关键词] 家居 卖场 展示 陈列 1.家居卖场的环境氛围。家居用品是目标人群社会文化、时代背景、个人 喜好以及人生观的具体体现，所以家居环境作为人类的物质生活用品也是人类 精神的物质载体。家居卖场设计师只有对商品面目标消费人群的环境和人群的 充分理解,才能塑造出适合消费者的环境氛围。 商品展示与陈列是流通领域内商品与消费者之沟通交流的桥梁，成功交流 需要有良好的交流环境。人们依据对社会和生活的知识来联想商品环境和理解 商品的含义。家居通过环境这种精神载体给目标人群以传情达意、让环境氛围 会对家具起到有效阐释、引起目标消费人群的强烈共鸣和提升商品感染力。良 好氛围能够让顾客能够感到自己所看到的家居产品就是自己追求的和自己期望 的生活方式，从而提起购买的欲望。 家居卖场环境氛围的塑造首先是店面装饰氛围的塑造。装饰风格的定位应 根据产品特色和目标消费人群的特征来确立自己的卖场风格；然后是展示陈设 的氛围塑造。展示陈设的风格作为对家具风格的诠释和补充, 就一定要做到与 家具的外在气质保持一致。结合产品特征、装修风格，以及消费层次等来模拟 特定的生活环境和情景来塑造真实逼真、源于生活但又高于生活的居家生活气 2.家居卖场展示与陈列的基本原则。产品展示与陈列不是产品储存。家居卖场在进行商品陈列时要充分了解顾客目标人群在卖场中的行为和心理特征、 充分把握顾客目标人群对商品信息的认知过程来、并设计出行之有效的展示陈 列方式来打动目标人群。家居卖场展示与陈列的过程中一般要遵循以下原则： (1)引导信息原则。进行合理的商品布局以引导顾客接受信息，节省顾客购买过 程中用于搜寻商品所花费的时间和精力。商品布局时还要考虑商场的目标消费 群体的年龄结构、性别比例、购买习惯等一系列相关因素进行合理的商品布 局。(2)体现商品特色原则。展示空间的设计为体现商品特色服务，通过各种艺 术处理手段来体现商品特色。还可以利用一些装饰物和道具模拟情景陈列来加 强家居商品特征，使顾客形象生动地体会到商品的实际使用效果。(3)促进商品 销售原则。展示与陈列要尽量满足顾客的方便和愉悦顾客，但这不是商品展示 的最终目的。商品展示陈列要与商店的促销活动密切配合，依据目标顾客人群 的购物心理、重视展示的艺术性与感染力、通过艺术性的展示手段引导顾客购 买的作用，最终实现促进商品销售目的。(4)提倡居家文化原则。家居用品是人 类艺术文化的物质载体，家居商品不仅体现为一种用品，还体现为一种生活方 式和艺术文化形态，这就是家居产品的精神内涵。所以一个商家不仅是居家用 品的销售者，更是一种生活方式和艺术文化形式的提倡者。商家只有找准适应 现代生活的产品文化核心，塑造特色商业文化空间来赢得顾客青睐。(5)品牌形 象性原则。不同的品牌个性决定了不同的品牌形象定位。家居商品的陈列必须 要符合品牌的形象气质和特点、必须使陈列与品牌的整体形象吻合。(6)美观性 原则。商品的陈列要美观大方，富有艺术感。美观而富有艺术性的陈列会增加 顾客的视觉美,提升商品的层次、增加购物乐趣、激发消费者的购买欲望。(7) 安全性原则。家居产品在展示陈列时既要考虑吸引力，也要保证商品展示陈列 时的安全性。大型家具要陈列在稳定牢固的地方，小件商品不易散落，吊挂物 的悬吊紧固件要科学合理，商品陈列不能阻碍人流疏散通道和安全逃生门等。 (8)人性化原则。家居陈列尽量提倡一种生活化的经营，体现在产品陈列上会比 较人性化、温情化、轻松自在。对于沙发、软体床等触感性很强家具陈列时尽 可能方便顾客体验。 商品应陈列应在顾客视觉方便观赏的位置。一般情况下，由人的眼睛向下 20 度是最易观看的。人类的平均视觉是由110 度到120 度，在店铺内步行购物 时的视角为60 度，可视范围为1 商品应陈列于顾客便于体会的位置。陈列的易取性、易放回性是方便顾客在购买商品的时候，容易从多角度进 行商品确认。 3.家居卖场展示陈列类型。家具产品的陈列效果会左右商品在顾客心中形 象进而影响销售。家居卖场展示陈列类型主要以下几种常见方式：(1)分类陈 列：就是将商品按类别集中组织陈列。这种陈列方式能让顾客快捷、方便的获 得自己想要的信息。让顾客能迅速、系统的了解商品，也给观众选择、比较商 品提供了方便。(2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处 理，综合布置到一个空间。(3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模 仿电影特技的处理方式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现 的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。(4)主题陈列：以一个 主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题 思想的文化空间。(5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈 列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。(6)节日陈列：在特 定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现 卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。(7)场景陈列：将商品按照生活中的使 用状态以某种情景和场面塑造出来。这种陈列突出商品特色、体现商品优势、 引起顾客的共鸣。 4.卖场家居陈列方式。家居陈列位置的设置应使顾客流线通畅、便于浏览 与选购、方便营业员工作管理的原则。卖场有以下几种常见的陈列方式:(1)柜 厨陈列:把商品陈列于柜厨内的陈列方式。(2)展台陈列:利用展示台陈列商品的 方式。(3)地台陈列:通过搭建地台的方式来陈列放置家居产品。(4)展架陈列: 利用格架来陈列产品。(5)悬吊陈列:通过空中吊挂的方式展示产品。(6)动态陈 列:利用机械传动或电动手段陈列商品。(7)壁面陈列:利用墙面、展板上钉、 贴、挂的方式陈列商品。(8)场景陈列:通过生活场景再现的方式陈列商品。 参考文献： [2]马义爽:消费心理学.北京:首都经济贸易大学出版社,2002

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